מהי תרומת חברות הסטארט-אפ הישראליות לכלכלה ברמה הלאומית?

במסגרת ועידת ישראל לטכנולוגיות המידע 2019, הרציתי בנושא "תרומת חברות הזנק ישראליות לקידום הכלכלה ברמה לאומית", נושא שהוא חשוב לכולנו, אך לעיתים לא זוכה לתשומת לב הראויה בתהליכי רכש של מוצרים טכנולוגיים, בהם משתתפות חברות סטארט-אפ ישראליות.

ההכרה הבינלאומית שישראל היא "אומת הסטארט-אפ", ממלאת אותנו בגאווה ותחושת עוצמה, ובצדק. הדרך שעשתה מדינת ישראל ב-70 השנה האחרונות ממדינה צעירה וחסרת משאבים טבעיים למעצמה טכנולוגית היא לא פחות מאשר פלא. היכולות הטכנולוגיות שהתפתחו בעשורים האחרונים הביאו למדינה הישגים משמעותיים גם בביטחון הלאומי וגם במעמדה המדיני.

באחד מביקוריו בישראל, אמר ביל גייטס, כי מיקרוסופט לא יכלה להרשות לעצמה שלא לפתוח מרכז פיתוח בישראל, וכך עשו גם החברות המתחרות לה כגון יבמ, גוגל ואמזון, במקביל לרכישת חברות סטארט-אפ ישראליות.

יחד עם זאת, המציאות של "אומת הסטארט-אפ" איננה חוק טבע, ואנו עלולים לאבד יתרון זה אם לא נדע לשמר אותו.

מדינות וממשלות מבינות שהעתיד שלהן ושל אזרחיהן מושפע במידה רבה מהתפתחות ענף ההיי-טק המשמש כקטר המוביל את הצמיחה הכלכלית. בישראל, יצוא היי-טק הגיע בשנת 2018 לשיא של 50 מיליארד דולר, המהווה 45% מסך הייצוא.

מעבר לתרומה לכלכלה, מביא ענף ההיי-טק תועלות גם בתחומים נוספים בעלי חשיבות לאומית. כאשר ההיי-טק מתפתח בפריפריה, הוא מביא לשגשוג גם ברמה המוניציפלית. הוא יוצר מקומות עבודה חדשים ותורם לתעשייה המקומית, המספקת שירותים עבור חברות ההיי-טק. גידול במספר מקומות העבודה בפריפריה מקטין את העומס בכבישים, ולכך תועלות רבות – פחות זיהום אוויר ומחלות, צמצום צריכת הדלק, פחות פקקים בכבישים ופחות שעות עבודה מבוזבזות, ואולי, כן אולי – לבלימה בעליית מחירי הדיור בגוש דן, המשפיע על מחירי הדיור בכל המדינה.

מדינת ישראל, בהיותה מודעת לתרומה הרבה של חברות סטארט-אפ לכלכלה הישראלית, עושה רבות בכדי לסייע להן במסגרת מענקים של הרשות לחדשנות, פעילויות שיווקיות בהובלת מכון היצוא ובאמצעות סיוע של הנספחים הכלכליים ברחבי העולם, במטרה לעזור לחברות אלו להגדיל את היקף המכירות של מוצריהן.

בספרו "התהום השיווקי" מתאר ג'פרי מור את האתגר העומד בפני סטארטאפים בתהליך חדירתם לשוק והקושי במכירת מוצריהם, המאופיינים בחדשנות טכנולוגית. מרבית החברות אינן מצליחות לפסוח מעל "התהום" הקיים בין נתח השוק הקטן של צרכנים אוהבי חדשנות, לבין נתח השוק הגדול של צרכנים הנרתעים ממנה. מעבר בטוח של "התהום" מחייב גידול במכירות וחדירה לשוק של הלקוחות השמרניים.

ישראל – אומת הסטארט-אפ. צילום אילוסטרציה: BigStock צילום: BigStock

האתגר בפניו עומדות חברות סטארט-אפ ישראליות גדול עוד יותר, מאחר שהשוק במדינות הסמוכות לישראל חסום בפניהן. מנהל מכירות בחברת הזנק ישראלית לא יכול לנסוע ברכבו ללקוח מעבר לגבול או להגיע אליו בטיסה של שעה קלה, כפי שעושה המתחרה שלו באירופה או בארה"ב. יתרה מכך, הגישה ללקוח הגדול במדינה – צה"ל – חסומה במידה רבה, מאחר שחלק נכבד מתקציב הצבא מתבסס על כספי הסיוע, ומחייב רכש מחברות אמריקניות. השוק החשוב ביותר לחברות סטארט-אפ ישראליות בשלב הצמיחה שלהן הוא השוק הישראלי, לא רק בגלל שהוצאות המכירה והתמיכה נמוכות יותר, אלא מאחר שמדובר בשוק מקצועי, אשר מסוגל לספק היזון חוזר ואיכותי, התורם לשיפור המוצרים.

היינו מצפים שאם הצלחת חברות הסטארט-אפ כה חשובה לשגשוג הכלכלי ולרווחת האזרחים, ושאם המדינה משקיעה כל כך הרבה משאבים לקידומן, הרי גם הלקוחות הישראלים יתנו העדפה לחברות הישראליות הללו על פני מוצרים מתחרים של חברות ממדינות אחרות. מתברר שהמציאות היא אחרת. חברות הזנק ישראליות יצליחו במקרים רבים למכור ללקוחות באירופה ובארה"ב, עוד לפני שיצליחו לבצע מכירות בישראל. הסיבה להצלחה של חברות סטארט-אפ ישראליות בחו"ל היא ברורה, ונובעת מאיכות המוצרים ומההערכה הרבה לאומת הסטארט-אפ ולמוצרים של החברות הישראליות. ההעדפה של לקוחות ישראלים רבים למוצרים של חברות בינלאומיות הינה בבחינת פרדוקס. הסטארטאפים הישראליים אמנם קטנים יותר מחברות זרות וותיקות, אך הם מביאים את החדשנות שהארגונים משוועים לה לטובת שיפור היעילות והתוצאות העסקיות.

התהליך של שינוי הגישה של לקוחות ישראלים שמרנים, כך שיתנו העדפה למוצרים של חברות סטארט-אפ צעירות הוא כנראה ארוך, ודורש הגברת המודעות ומעורבות של הנהלות החברות וגופי הרכש בהן. האיתות הראשון לשינוי במגמה יהיה כאשר עובדים ייזכו להערכה מצד המנהלים שלהם, ולהכרה מצד התעשייה המקומית על בחירה ויישום מוצלח של מוצרי סטארט-אפים ישראליים.

אסיים במשפט שאמר הנשיא המנוח, שמעון פרס, אשר סיכם את הנושא בצורה קולעת: "קנו מוצרים ישראליים כחול-לבן, לא רק מפני שזה יותר פטריוטי, אלא פשוט מפני שזה יותר טוב".

הכותב הוא סמנכ"ל ערוצי שיווק ולקוחות אסטרטגיים בחברת CGS Tower Networks